Por que sua empresa de manufatura precisa de uma estratégia de Inbound Marketing

 

Não há como escapar ao facto de que houve uma mudança sísmica na forma como os clientes compram, e a indústria transformadora não é exceção.

A pesquisa mostra que quase 90% dos compradores B2B começam fazendo suas próprias pesquisas online.

Os fabricantes não podem mais contar com uma força de vendas direta ou de distribuidores para gerar crescimento. As táticas tradicionais de vendas e marketing, como publicidade impressa, feiras comerciais e ligações não solicitadas, não funcionam como antes. Também é difícil calcular o ROI de tais métodos para empresas de manufatura com ciclos de vendas tipicamente longos. A famosa frase: “Sei que metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçada. Meu único problema é que não sei qual metade” soa muito verdadeira.

 

Numa indústria que depende fortemente da mensurabilidade de processos e sistemas, isto é uma espécie de discórdia.

Alguns dos métodos de marketing mais modernos, como a publicidade paga online e a promoção paga por clique, embora 100% mensuráveis, oferecem apenas uma solução de curto prazo; no minuto em que você para de injetar dinheiro em uma campanha PPC, o fluxo de leads é interrompido.

 

Você precisa de uma abordagem diferente e adotar uma estratégia de inbound marketing pode ser a resposta.

Por que o Inbound é a opção perfeita para fabricantes

As vendas precisam se posicionar mais como consultores; fornecendo informações informativas e educacionais para auxiliar os compradores em seu processo de tomada de decisão. Informações que vão além do que pode ser encontrado online; que agregue valor, que atenda às necessidades, aspirações e medos dos compradores. Só então você poderá começar a ganhar a confiança do comprador.

 

Uma abordagem inbound para vendas e marketing se concentra na criação de conteúdo relevante e de alta qualidade que atrai as pessoas para sua empresa, atraindo tráfego que você pode converter em leads e fechar vendas ao longo do tempo. Portanto, é perfeito para ciclos de vendas mais longos associados à fabricação. Afinal, ciclos de vendas longos e complexos exigem relacionamentos sólidos.

 

Com uma estratégia de inbound marketing, você constrói uma linha de base para medir o progresso futuro com mais precisão – e metas específicas, mensuráveis ​​e atingíveis. Essas metas informam as táticas necessárias para alcançar esses resultados.

 

Siga estas sete etapas para desenvolver sua estratégia de Inbound Marketing

1. Estabeleça uma auditoria básica, metas e cronogramas

Uma estratégia de inbound marketing forte e bem-sucedida deve ser baseada em objetivos de negócios claros. Na sua empresa de manufatura, você provavelmente confia em previsões de produção baseadas em números de vendas para determinar quanto produto produzir? Você entende a importância de medir seus processos e sistemas? Bem, o seu marketing não deve ser exceção.

 

Para começar a medir seu marketing, você precisa realizar uma auditoria básica abrangente. As questões a serem consideradas são: quanto tráfego mensal seu site gera atualmente? Quantos visitantes se convertem em leads? Quantos leads são convertidos em clientes, por exemplo.

 

2. Explore seu cenário competitivo

Nesta nova era digital, é relativamente fácil realizar pesquisas sobre seus concorrentes e medir seu desempenho. Quantos seguidores nas redes sociais eles têm e quão ativos eles são? Você pode aprender alguma coisa com o conteúdo deles – quais ofertas eles têm? Como o site deles se compara ao seu, não apenas na aparência, mas também no desempenho?

Duas ferramentas úteis para conduzir esta pesquisa são Website Grader e SEMrush.

 

3. Mensagens e posicionamento da marca

Esta é uma área que pode ajudar os fabricantes a se destacarem da multidão. Muitas empresas ainda pensam que uma marca envolve logotipos e opções de cores. Mas é muito mais profundo do que isso. Você precisa se aprofundar e desenvolver uma mensagem central com a qual seus clientes se identifiquem, que demonstre quem você é e o que você representa, e que o diferencie da concorrência.

 

4. Defina sua Persona do Comprador e a Jornada do Comprador

Para ser capaz de criar conteúdo que atraia seus clientes, é essencial que você primeiro entenda quem são seus clientes. As buyer personas são representações de seus clientes-alvo com base em informações do mundo real e suposições fundamentadas. Seus gostos, desgostos, hábitos, comportamentos, motivações e preocupações, bem como sua função profissional, onde passam o tempo online, critérios de decisão e muito mais.

 

Mesmo que você fabrique apenas um produto, provavelmente ainda terá mais de uma persona. Por exemplo, é provável que o departamento de marketing ou compras esteja pesquisando em nome dos executivos e ambos os grupos podem ter influência na decisão final.

 

Se você tem uma oferta de produtos complexa e variada, pode ter várias personas que representam os diferentes setores para os quais você vende. Se o seu processo de vendas depende de distribuidores, você pode considerar desenvolver personas tanto para os distribuidores quanto para os clientes finais.

 

A melhor maneira de definir personas é incluir o maior número possível de pessoas-chave no processo. Elabore e distribua questionários e, uma vez coletadas as respostas, organize uma sessão de brainstorming com sua equipe para definir suas personas finais e, em seguida, distribua as versões finais para toda a sua equipe.

 

5. Estabeleça uma base para a criação de conteúdo

O inbound marketing não funciona sem conteúdo. Com ciclos de vendas normalmente longos na fabricação, o desenvolvimento de conteúdo bem considerado em cada etapa do funil de vendas permite que você desenvolva vários pontos de contato com clientes em potencial, mantendo você em mente enquanto eles conduzem suas pesquisas.

O seu conteúdo está bem balanceado, abordando tópicos de cada etapa da jornada do comprador? E existe uma variedade de formatos? Nem todo mundo tem tempo ou paciência para e-books. Você já considerou outros formatos como guias rápidos, blogs, vídeos e infográficos?

 

Desenvolva um plano de conteúdo que preencha quaisquer lacunas em sua oferta de conteúdo, garantindo que você esteja sempre escrevendo com uma persona em mente. Identificar os recursos existentes e o orçamento potencial para terceirização aqui é importante, pois a criação de conteúdo pode ser um desafio. Você precisa recrutar alguém ou possivelmente contratar os serviços de um redator de conteúdo?

 

6. Explorando o desempenho ideal do site

Esta é outra área onde muitos fabricantes falham. Não basta ter um site visualmente atraente ou um catálogo online dos seus produtos. Seu site precisa ser sobre seus clientes, não sobre seus serviços, recursos e benefícios.

Para ter uma classificação elevada no Google, seu conteúdo deve incluir alguns princípios básicos, como palavras-chave, títulos H1, meta descrições e tags de título. Seu site também deve ser responsivo e otimizado para dispositivos móveis, ter segurança sólida, carregamento rápido da página, para citar apenas alguns.

Ao considerar uma plataforma como o HubSpot, você pode levar seu site a um nível totalmente novo usando conteúdo inteligente. A funcionalidade de conteúdo inteligente na plataforma HubSpot é uma ferramenta poderosa que permite personalização inteligente por segmentação de dados, dispositivo, localização, tipo de pessoa e estágio do ciclo de vida.

 

7. Feche o ciclo com capacitação de vendas inbound

O inbound marketing gerará novos leads para o seu negócio, mas a maneira como seus vendedores lidam com esses novos leads pode precisar se adaptar. Um lead de entrada é mais informado e mais qualificado do que um lead de saída.

A etapa final da estratégia de inbound marketing é realizar uma auditoria em seu processo de vendas atual e procurar áreas de melhoria. Isso pode incluir a revisão de sua literatura de vendas, folhetos de produtos e guias de preços. É necessário um alinhamento entre vendas e marketing para garantir que seu marketing forneça conteúdo relevante e permita que as vendas se concentrem nos clientes potenciais em seu pipeline que serão fechados.

 

Plataformas como a HubSpot permitem que o setor de vendas use tecnologia acionada por eventos para detectar sinais de que alguém está pronto para comprar e passar tempo com os clientes em potencial certos.

As equipes de marketing podem fornecer modelos de e-mail para os vendedores usarem, e ferramentas como sequenciamento podem automatizar e-mails de acompanhamento, para que os vendedores não precisem mais acompanhar o acompanhamento dos clientes em potencial.

 

A maioria dos sistemas CRM modernos pode registrar correspondências e chamadas por e-mail e registrar atividades, reduzindo a necessidade de entrada manual de dados.

Seguindo essas etapas, você construirá uma forte estratégia de inbound marketing para sua empresa de manufatura. A implementação de uma estratégia de inbound marketing ajudará você a alcançar mais pessoas certas, no momento certo, nos termos delas. Isso criará uma estrutura clara para seus esforços de vendas e marketing a partir da qual você poderá construir uma base sólida de inbound marketing para sua organização.

 

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